誰是我們的客戶？誰是我們的核心客戶？他們都“藏”在哪里？如何才能快速地找到適合你的客戶？為什么新銷售找不到你的種子客戶，老銷售卻總是很難開發(fā)出新客戶。殊不知，有時，你想要找的客戶就藏在你身邊的某張破舊的老客戶名單里、抑或是你不經(jīng)意看到的一張報紙里？一直以來，銷售行業(yè)有句名言“每個顧客背后都隱藏著49個顧客”，你在意過嗎？

藏在“試用客戶”里

某一地區(qū)，有兩個報童在賣同一份報紙，兩個人是競爭對手。第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報紙并不是很多，而且還有減少的趨勢。第二個報童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅持去一些固定場合，去了之后就給大家分發(fā)報紙，過一會再來收錢。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多，當(dāng)然也有些損耗。而第一個報童能賣出去的也就越來越少了，不得不另謀生路了。

第一：搶先占領(lǐng)市場。在一個固定的地區(qū)，對同一份報紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會買他的，我先將報紙發(fā)出去，這個拿到報紙的人，是肯定不會去再買別人的報紙。等于我先占領(lǐng)的市場，我發(fā)的越多，他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構(gòu)成了打擊。診所的做法也是，先免費發(fā)給需要的人用，搶先占領(lǐng)市場后，再開發(fā)客戶。

第二：產(chǎn)品定位明確。報紙這個東西不像別的消費品有復(fù)雜的決策過程，隨機(jī)性購買多，一般不會因質(zhì)量問題而退貨。而且錢數(shù)不多，大家也不會不給錢，今天沒有零錢，明天也會給。文化人嘛，不會為難小孩子。診所的經(jīng)營者，也是把治療范圍專精與鼻炎這一患者人群多的病種，這樣就能成為特色市場。

第三：信賴客戶，成就潛在客戶。即使有人看了報，退報不給錢，也沒有什么關(guān)系，一則總會有積壓的報紙，二來他已經(jīng)看過了報紙，肯定不會再買同一份了，還是自己的潛在客戶。診所的免費試用，也是一種信賴客戶的表現(xiàn)，他能更好地發(fā)掘潛在客戶，所帶來的利潤遠(yuǎn)比免費產(chǎn)品的成本要多得多。

藏在“名片”里

有這樣一則流傳頗廣的笑話，在手機(jī)寸步不離身的今天，有個人無論如何都找不到自己的手機(jī)，他慌了神，連忙撥通手機(jī)中朋友的電話號碼，大聲說：“天哪，我才買兩個月的新手機(jī)不見啦！”
很多人捧腹大笑，因為這樣看似荒誕的事情竟然也都在自己的身上發(fā)生過。常言道，遠(yuǎn)遠(yuǎn)在天邊，近在眼前。又曰，眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處?！?/p>

用更適合當(dāng)下的白話來說，就是費盡心機(jī)高瞻遠(yuǎn)矚無所不用其極，卻忽略了身邊最重要和最微小的細(xì)節(jié)，用在商海戰(zhàn)場中，同樣恰如其分。

所有的企業(yè)和營銷者都在絞盡腦汁地思索如何打造品牌和產(chǎn)品，其最終目的無非是為自己贏得更多的客戶。但有時候，客戶來的也許比你想象的更容易，當(dāng)你重新把一件復(fù)雜的事情簡單化，換個角度，新的契機(jī)也許就此出現(xiàn)。在《別找了，客戶藏在名片里》一書中，作者中圍繞“小小”的名片，帶讀者去探索名片背后隱藏的巨大價值。這是第一本從名片下手挖掘客戶的書，你也許此前從未見過。

有時候需要你仔細(xì)的觀察你身邊的原有事物，往往人們忽略掉的都是盡在眼前，顯而易見

藏在“報紙新聞”里

拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業(yè)價值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與新聞有關(guān)的人聯(lián)系，并留一份相應(yīng)新聞的復(fù)印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?！辈⒏缴厦?。

人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。

可見，尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到你那里的報紙了。習(xí)慣閱讀的時候同時勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會。除非您做國際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。新聞中對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。

學(xué)會閱讀報紙只需練習(xí)幾天時間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。